Cobre por Valor, no por Hora

Antes de empezar, también tengo disponible en este sitio una Calculadora de Valor de Horas Profesionales. Pero si se toma el tiempo para leer la información de este artículo, talvez decida que no necesita de una Calculadora, ni mucho menos un tarifario o hasta cobrar lo que otros cobran o menos incluso para lograr conseguir trabajo por medio de competencia desleal.

Hace poco, por fin saqué el tiempo para ver unos videos del canal de Youtube The Futur. Y pude ver un par de videos, muy buenos (recomendados, links abajo) sobre PORQUE no se debe cobrar POR HORA.

Y esto aplica sobre todo a quienes ya tenemos bastante conocimiento y experiencia, lo cual nos vuelve mucho mas eficientes y rapidos en nuestra profesion.

Si somos rápidos (eficientes), qué sentido entonces tiene cobrar por hora???

Y no se trata solo de que hagamos las cosas rápido. Se trata de que cuando estimamos el valor de un trabajo, no debe ser por el tiempo que duramos haciendolo.

Por ejemplo, Ud puede sentar a la par a un ilustrador profesional con decadas de experiencia, y a un niño de 6 años, a que hagan el dibujo de un dinosaurio, y ambos podrian durar la misma cantidad de tiempo en levantar la mano y decir: “terminé…”.
Pero… hace falta que diga cual puede ser el mejor resultado? (y no entremos por favor en asuntos del valor de la creatividad inocente de un niño y la magia de esa capacidad expresiva, sabemos cual es el punto que trato de hacer!).

Anéctoda de la vida real:
Hace muchos años ya, en los inicios de mi carrera profesional, que en esos tiempos incluía mucho trabajo en ilustración, estaba haciendole unas ilustraciones a un cliente, que de pronto decidió que lo que le cobraba (que de todas formas era ridículamente barato) era demasiado dinero.
Su argumento era: “porqué me cobras tan caro, si duras solo unos cuantos minutos en hacerlo!?”
Mi respuesta, pese a mi novatez, fué creo, bastante acertada para el momento: “Cuanto dura un abogado en firmarle un documento legal? Le está cobrando el medio segundo de tiempo que ha durado en hacer ese garabato? O le está cobrando por todos los años de estudio y trabajo que hay detrás de lo que SIGNIFICA ese garabato? Cómo ese garabato en un papel le va a ayudar a Ud con sus trámites y el impacto que eso puede tener en su vida/negocio? Cuanto le cobraría ese abogado si solo fuese basado en el medio segundo que ha durado en firmar el documento? Sería justo que reciba centavos nadamás por notariar algo???”
Igual, el cliente no siguió trabajando conmigo, y buscó una opción mas barata, para luego buscarme semanas despues, y encontrarse que mi trabajo habia duplicado su valor…

Oscar Blanco, UX Project Manager and Designer.

Entonces, estimar el valor de nuestro trabajo por hora, es ponernos a nivel de un OPERARIO, alguien que solo aprende a mover palancas y apretar botones para que funcione una máquina.

Talvez por ahi es que viene, que mucho cliente enfrenta el análisis final de un resultado en diseño muy diferente al resultado final de un proceso de desarrollo en programación de código por un informático. En el primer caso, se tiene la noción de que es solo una cuestion de “gusto” y que nosotros hasta solo somos una mano que mueve el mouse para ellos y que nuestro valor radica en que sabemos que hace cada herramienta de “ese programa Adobe” (y de hecho, mucho cliente aprende a usar “ese programa” con la noción de que así no van a necesitar más a un diseñador), en cambio, cuando ven código, asumen que hay un intelecto especial y por encima de sus capacidades de por medio, y que por consiguiente, eso le da mucho mas valor a ese tipo de trabajo técnico.
Aunque ambos resultados finales, requieran un proceso igual de complejo, con herramientas diferentes, y que son el resultado igual de años de especialización y experiencia.
Más aun tomando en cuenta que “Diseño” hoy en dia tiene por ejemplo cosas como UX (User Expirience) integrado, que suben el nivel de procesos, procedimientos, análisis, planeamiento, proyecciones, etc, a que definitivamente NO es un asunto solo de “estética/gustos”. Sino algo realizado a conciencia y fundamentado el resultado de todos esos procesos que garantizan una mejor implementación de un proyecto.

NO se dispare en el pie cuando cobra!

Se debe cobrar por el valor proyectado de nuestro trabajo. Por ejemplo, con un cliente, debemos primero conversar casi que buscando la razon por la que NO DEBEN trabajar con nosotros.

O sea, sugerir opciones que pueden resultar mas baratas, menos complejas, etc, siempre aclarando que NOSOTROS no somos para nada baratos, por nuestro nivel de conocimiento y experiencia. Es un proceso muy interesante de venta (a lo psicología inversa), en el cual, si el cliente insiste, es porque ya ha buscado opciones mas baratas y necesita un trabajo de calidad y respaldado por buena asesoria profesional.

Si el cliente se convence y se va, de todas formas era un potencial MAL CLIENTE.

Y es mejor que ni perdieramos el tiempo haciendo calculos de presupuesto y estimando extensiones de proyecto.

Si el cliente continua conversando, es una muy buena señal y durante este proceso de convencimiento, ademas estamos tomando notas. De hecho, ya nos estan dando una lista de requerimientos.

Por ejemplo, si el cliente insiste que nosotros somos lo que busca, entonces podemos hacer preguntas como: Cual puede ser el MEJOR resultado que puede esperar de este proyecto y porqué? Como busca que esto beneficie su empresa? Es casi seguro que tengan una respuesta INMEDIATA a esa pregunta, pues es algo en lo que ya han pensado y la razón principal por la que buscan un profesional para solucionarla (si no lo tienen, podemos preguntar cual es el PEOR resultado que podrian esperar y de ahi podemos construir el resultado contrario con ellos).

Si el cliente por ejemplo nos dice, que quiere duplicar su nivel de ventas, podemos preguntar cual es su nivel actual de ventas. Ej: Por mes esta vendiendo $100,000. Vender el doble de eso significa vender $200,000 por mes, o sea, $2,400,000 por año, vs $1,200,000 por año (su actual numero).

Entonces, cómo estimamos el VALOR de nuestro trabajo?

Si el trabajo que vamos a hacer va a tener esa clase de impacto, ya Uds pueden ir entendiendo la diferencia de cobrarle (por dar un numero) a $40 la hora, y trabajarle un total de digamos 40 horas, dando un total de $1,600.

Ahora bien, si estimamos que nuestro valor es un 2% (por dar un número razonable desde el punto de vista de COMISION o SOCIEDAD con el resultado final) del total de sus ganancias, haciendo ese numero ahi mismo mientras negociamos con el cliente, y ese número porcentual, es una fracción muy pequeña de lo que ahora se ve como una INVERSION por parte de nuestro cliente, no como un GASTO.

OJO, nisiquiera hemos entrado aun en detalle de extension, requerimientos, tiempo de entrega, nada. No hemos negociado, el cliente mismo nos esta dando todos los datos que respalda decir, que ese proyecto vale un 2% de ese trabajo (presentandonos mas como socios que asesores profesionales), y un 2% (Que suena como un numero muy razonable) de $1,200,000 son: $24,000!!!!

Lo mejor de todo, es que ese numero ahora está fundamentado en proyecciones, en numeros reales relacionados directamente con el negocio de nuestro cliente, y no mas bien, en nuestros gastos operativos y todas las otras cosas que podamos mencionar como justificaciones, que nunca van a ser suficiente para convencer a un cliente, aun cuando Uds hubiesen tirado el primer número de $1,600! Aun ahi, el cliente va a “llorar” y tratar de negociar un descuento, y cuando por fin pague, puede que incluso lo haga a regañadientes, amarrado por un contrato notariado de servicios profesionales, y habiendo Uds asegurado su 50% por adelantado para evitar sufrir por no pago o retrasos en pago… ven la diferencia?

Ahi no tenemos miedo de dar un numero, que incluso para muchos puede sonar hasta absurdo ($24,000?? estas demente??!!). Pero el detalle es precisamente, que lo que vale no son los bichitos que hagamos en la computadora, lo que vale es el resultado de nuestro trabajo. El impacto que tiene en el negocio del cliente. Y aqui no aplica que sea un cliente chico (PYME) o una corporacion. Lo que aplica es ese impacto ECONOMICO y el porcentaje que queremos a cambio de AYUDAR a que se consiga.

Claro… al final puede que sean mas de 40 horas, pero digamos que incluso si fuese el doble de ese tiempo. Haciendolo al estilo de cobranza por hora, el total que recibirian sería: $2,200, que suena a muy buen dinero por dos semanas de trabajo, pero es menos del 10% de lo que hubiesen recibido, si cobrasen por VALOR y no por HORA!

A esta altura, Uds no tienen que convencer al cliente, el cliente se convenció solo.

Ya a esta altura el cliente ha insistido que QUIERE trabajar con nosotros, y ha CUANTIFICADO lo que tiene como el mejor resultado/escenario resultante de nuestra participación y el proyecto que estariamos desarrollandole, y al dar el VALOR EXACTO de nuestra participación incluso le estamos ayudando en poder estimarlo dentro de sus costos como un numero fijo y no una variable o estimado, que puede ser mas de lo que esperaba y no tiene una fecha determinada de conclusión, porque se basa mas en HORAS que en RESULTADOS. Y eso es algo que a cualquiera que trabaja en base a ingresos y egresos para estimar sus costos y ganancias mensuales, no le gusta para nada.

Cual es una pregunta de las básicas que hace cualquier cliente?
“CUANTO ME VA A COSTAR?” Además de que tambien podemos contestar otra de las preguntas básicas: “CUANDO VA ESTAR TERMINADO?”

Y lo mejor de todo, para nosotros puede significar una GRAN diferencia entre lo que pensamos es lo que “nos merecemos”, porque a eso nos han acostumbrado los empleadores que nos tienen convencidos de cuanto es lo que podemos ganar como salario, y no lo que realmente estan ganando por proyecto por encima de nuestro trabajo… o incluso, si cobran bajo el sistema de horas, tambien no tienen idea de lo que realmente puede valer ese trabajo.

Nosotros somos los que haremos la diferencia en la mejora del proyecto/negocio de nuestros clientes, para eso es que nos estan contratando. Lo cual me recuerda una anécdota:

Un gerente tenía que enfrentar un grave problema. Una gran máquina que hacia todo el proceso de producción de su empresa, valorada en decenas de millones de dólares, no estaba funcionando, y la producción completa se había detenido. Estaban perdiendo miles de dólares por cada minuto sin producción.
Se llamó a un experto. El único en el pais. Alguien que ya se sabía iba a ser caro por ese conocimiento, pero el daño era algo que había que reparar inmediatamente!
Al llegar el experto se quedó viendo la máquina en silencio, mientras el gerente de la empresa le miraba, sudor corriendo por su cara de la angustia y preocupación.
Luego de un rato, caminó a una sección de la gigantesca máquina, que media varios cientos de metros cuadrados. Ahí, sacó una pequeña caja de herramientas, y de la misma, una llave. Entonces procedió a ajustar un tornillo con unos cuantos giros de la llave. Luego caminó a el panel de control de la maquina y golpeó el botón de encendido. Hecho eso, la máquina empezó a funcionar denuevo, y de hecho, mejor que antes de la avería.
El experto entonces pasó su factura al gerente: $100,000.
El gerente con ojos desorbitados, y el rostro rojo de cólera vociferó al experto: “Cómo es posible que me esté cobrando $100,000 por solo ajustar un tornillo!? Exijo que corrija inmediatamente esa factura!”
El experto sin inmutarse, tomó la factura, y agregó un par de lineas, ahora decía:

• Ajustar tornillo: $10.
• Saber cual tornillo ajustar: $99,990.

VALOR REAL. No desvaloricen su trabajo cobrando por hora!

Adaptación de información por Oscar Blanco.

REFERENCIAS: